春季卖房季这个周末正式开锣，我先把上周末的拍卖数据摆出来。Cotality 的最终统计，8 月 30 号那周全澳首府城市 1,462 场拍卖，清盘率 49.5%，去年同期是 69.3%，拍卖场次比去年少了三分之一。布里斯班 146 场，清盘率 27.4%。七月初那周更难看，119 场只清了 23.5%，77 套流拍，是 2020 年四月疫情期间以来最差的一周。这个周末全国排了 1,485 场，比去年同期少三成。Ray White 的 Nerida Conisbee 说，去年一场开放看房平均来四个人，今年是两个。
很多人看到这些数字的第一反应是"没人买房了"。我看到的不是这个。拍卖流拍不等于没有买家，流拍的意思是有人出价、但卖家不接。全国 30.6% 的拍卖是 pass in，也就是买家出了价卖家不放，另外 19.9% 是拍前撤拍。这两个数字加起来一半，说明这个市场卡住的地方不是需求归零，是买卖双方对价格的认知差了一截，谁都不肯先动。我把现在这个市场叫僵局，不叫抛售，这两个词对应的操作完全不一样。
先说卖家为什么不动。Cotality 8 月 27 号那篇新挂牌的数据，到 8 月 23 号的四周全国新挂牌三万三千多套，比五年均值低 8.2%，比去年同期还低 2%，布里斯班比均值低 5%。往年春季从八月底到十一月中，新挂牌通常会涨 25% 左右，今年的起点却是一个低于均值的位置。Cotality 的 Gerard Burg 说得很直白，能等的业主会选择等。他们凭什么能等？看标普 8 月底发的 RMBS 逾期数据，六月底全国优质房贷 30 天以上逾期率 0.85%，昆州 0.55%，维州 1.00%，新州 0.91%，昆州在几个大州里是最低的，只有维州的一半多一点、新州的六成。ABS 9 月 2 号的国民账户，家庭储蓄率 6.5%。PropTrack 五月做过测算，负资产的借款人不到 1%。也就是说，昆州这轮下跌里，几乎没有被银行推着卖房的人。没有被迫卖家的下跌，跌不出崩盘，只跌得出僵持。
但卖家不动，不代表挂牌在减少，这是很多人搞混的地方。Cotality 的数据，布里斯班在售总库存 1 月 11 号的时候比五年均值低 43%，到 8 月 23 号已经变成高于均值 16%，全国首府城市挂牌量比去年多 24%。新挂牌在减少，总库存却在涨，中间的差就是卖不掉的房子。成交量比去年少了 15.5%，布里斯班少了两成多。Burg 还有一句话我觉得说到点上了：现在之所以是买方市场，只是因为太多买家被挤出去了。所以布里斯班现在的库存，是由两种房子堆出来的：一种是价格挂在三月、一直没人接、三个月还在那里的旧盘；另一种是真的需要卖的人。这两种房子混在同一个库存数字里，买家的功课就是把它们分开。
僵局怎么破，我的判断是这样的。一个僵持的市场只有两个出口。往下的出口是失业，七月失业率 4.5%，就业人数少了 1.6 万，标普的 Erin Kitson 讲得很清楚，失业率是房贷违约最重要的领先指标，房价下跌又会缩小借款人主动处理债务的窗口，也就是说一旦有人撑不住，想卖也卖不到能覆盖贷款的价。往上的出口是降息，把买家放回一个新挂牌本来就少的市场。昆州 0.55% 的逾期率意味着，往下这个出口在昆州需要一次比其他州大得多的就业冲击才打得开。所以我对布里斯班的看法是，这个僵局大概率是靠时间磨出来的，不是靠某一方投降。价格会磨，不会塌。这也意味着，现在的机会窗口是一个"量"的窗口，不是"价"的窗口，你能拿到的是选择权和谈判权，不是三成的折扣。Westpac 八月的消费者信心里有一组数据我很在意，"是不是买房的好时机"这项涨了 12.1% 到 95.7，是去年十一月以来最高，而房价预期指数跌到三年最低。买家在卖家降价之前就开始醒了，僵局后期通常就是这个样子。
那在僵局里具体怎么买，我按卖家类型来说。
第一类是流拍的房子。布里斯班十场拍卖七场不成，流拍的卖家已经花了几周的营销费，底价也在拍卖会上亮过了，拍卖后那一周是他们最愿意谈的时候。做法很简单，让中介告诉你流拍时的最高出价和卖家的心理价位，你的第一口价放在最高出价之下，把贷款条款和 building and pest 加进去，看他接不接。撤拍的那 19.9% 也别放过，撤拍说明卖家自己也知道拍不出结果，但房子还在他手里，很多中介手上有这种没挂出来但可以谈的房源，问一句就有。
第二类是旧盘。Cotality 八月的图表包里，全国中位卖出时间 35 天，卖家平均折价已经拉到 3.8%。在网上把挂牌超过两个月、中途改过价的房子筛出来，这种房子的卖家已经从"试试市场"变成"需要成交"，出价按周边最近六周的成交，不看他的挂牌价。
第三类是开发商，这一类我多说几句，因为对我们的客户来说，尤其是持临时签证、到 2029 年六月之前只能买新房的客户，开发商本来就是唯一的交易对手。开发商和普通业主最大的区别是，他有钟表在走：建筑贷款的利息、预售比例的要求、日落条款的日期，每一样都在推着他成交，他是这个市场里最不能"等"的卖家。但开发商的行为方式和业主不一样，他轻易不动挂牌价，因为一个项目里每套房的成交价都是其他买家银行估价的参照，价格砍一套等于砍整栋。所以跟开发商谈，要谈的是价格以外的东西：交割期拉长、车位储物间、装修升级、租赁管理，这些都是他给得起又不影响楼盘估价的空间。已经封顶、快交房的库存，是开发商压力最大的那一段，也是你谈判筹码最大的那一段。要提醒一句，任何以返现形式给的优惠，交房贷款时都要向银行披露，银行通常会从合同价里扣掉再算贷款比例，这个账要提前算清楚。
手里有房想卖的，反过来讲。现在在布里斯班拍卖，等于把自己的底牌当众亮给全市场看，四分之三的概率拍不出去，之后再挂私售，买家已经知道你的底价了。能等的就别在这个春天挂，这个市场奖励等得起的人。必须卖的，直接私售，价格一次到位，别分三次降。
最后说我盯的几个信号。九月中旬 ABS 的八月失业率，十一月前后标普的三季度逾期数据，还有九月到十一月布里斯班新挂牌能不能补上往年那 25% 的季节性增量。失业率过 4.7%，或者昆州逾期率往 0.8% 以上走，说明往下的出口在打开，我会把今天说的"价格会磨不会塌"收回来。这两件事都没发生的话，我把接下来这两个季度当成一个用选择权换价格的窗口，在这个窗口里，找到那个真的需要卖的人，比等一个更低的指数重要得多。
